En el comercio internacional, nada genera más malentendidos que no tener claro quién paga qué y hasta dónde llega la responsabilidad de cada parte. Los Incoterms 2020 nacen precisamente para eso: reglas internacionales que definen el punto exacto en el que el riesgo y los costes de una operación pasan del vendedor al comprador. Pero para que no se conviertan en un galimatías de siglas, conviene ordenarlos en grupos.
¿Qué significa agrupar los Incoterms?
Agrupar los Incoterms no es un simple ejercicio académico. La clasificación en los grupos E, F, C y D responde a un criterio muy práctico: en qué momento del trayecto el vendedor deja de asumir riesgos y costes, y en cuál los empieza a asumir el comprador. Este orden, además, permite comparar alternativas y negociar mejor las condiciones de una exportación.
¿Qué caracteriza al grupo E?
El grupo E es el de la entrega mínima por parte del vendedor. El ejemplo más claro es EXW (Ex Works). Aquí, el vendedor se limita a poner la mercancía a disposición en su propio almacén o fábrica. Todo lo demás –transporte, seguros, trámites aduaneros, riesgos de pérdida o daño– corre íntegramente por cuenta del comprador.
Es un Incoterm que puede parecer atractivo para el vendedor, pero en la práctica genera complicaciones si el comprador no conoce bien la logística del país de origen.
¿Qué obligaciones asume el vendedor en el grupo F?
En el grupo F (FCA, FAS, FOB) el vendedor asume un esfuerzo mayor: debe entregar la mercancía en un punto acordado dentro del país de origen. Pero ojo, no paga el transporte internacional, esa sigue siendo tarea del comprador.
- FCA (Free Carrier): entrega al transportista que el comprador indique.
- FOB (Free On Board): entrega a bordo del buque en el puerto de salida, un clásico en transporte marítimo.
Este grupo refleja situaciones habituales cuando el comprador tiene contratos preferentes con navieras o transitarios y prefiere organizar él mismo el tramo internacional.
¿Por qué el grupo C puede ser engañoso?
El grupo C (CFR, CIF, CPT, CIP) genera muchas confusiones porque el vendedor paga el transporte internacional, pero el riesgo se transfiere antes, en el puerto o punto de carga. Dicho de otro modo: el comprador corre con el riesgo mientras el vendedor paga el flete.
- CFR (Cost and Freight): el vendedor paga el transporte marítimo hasta el puerto de destino.
- CIF (Cost, Insurance and Freight): además incluye un seguro mínimo a favor del comprador.
Para muchas pymes exportadoras, los Incoterms de este grupo resultan atractivos porque facilitan la venta, pero es clave advertir al comprador de dónde empieza su riesgo real.
¿Qué diferencia al grupo D?
En el grupo D (DAP, DPU, DDP) encontramos la entrega máxima. El vendedor asume prácticamente todos los costes y riesgos hasta llegar al país de destino.
- DAP (Delivered at Place): entrega en el lugar acordado, aunque sin descargar.
- DPU (Delivered at Place Unloaded): incluye la descarga en destino.
- DDP (Delivered Duty Paid): el vendedor paga incluso los aranceles e impuestos, dejando la mercancía libre para el comprador.
Estos Incoterms son los que más confianza generan en el comprador, pero también los que más carga financiera y administrativa implican para el exportador.
¿Cómo impactan los grupos en tus exportaciones?
La elección del grupo no es neutra. Afecta directamente a:
- La estructura de costes: quién paga el transporte internacional o el seguro puede cambiar el margen de beneficio.
- La gestión de riesgos: saber en qué punto exacto se transfiere la responsabilidad es vital para evitar disputas.
- La competitividad internacional: un vendedor que ofrece DDP puede ganar la operación frente a uno que solo ofrece EXW, aunque su precio base sea mayor.
Por eso creemos que dominar los grupos de Incoterms es más que un requisito teórico: es una ventaja estratégica. Quien sabe jugar con estas reglas puede diseñar ofertas más claras, reducir conflictos y ganar credibilidad en el mercado global.
Resumen por grupos (E, F, C, D)
| Grupo | Reglas típicas | Cuándo pasa el riesgo | Quién paga transporte principal | Idea clave |
|---|---|---|---|---|
| E | EXW | En la fábrica o almacén del vendedor (sin cargar). | Comprador | Entrega mínima del vendedor. |
| F | FCA, FAS, FOB | En origen: al transportista (FCA) o al costado/a bordo del buque (FAS/FOB). | Comprador | Vendedor entrega en origen, comprador contrata el transporte internacional. |
| C | CFR, CIF, CPT, CIP | En origen (a bordo o al primer transportista), aunque el vendedor pague el flete. | Vendedor | El vendedor paga transporte pero el riesgo pasa antes. |
| D | DAP, DPU, DDP | En destino: DAP (antes de descarga), DPU (tras descarga), DDP (con tributos pagados). | Vendedor | Entrega máxima del vendedor en destino. |
Detalle por regla: riesgo, transporte principal y seguro
| Regla | Modalidad | Momento exacto de transferencia de riesgo | Quién paga transporte principal | Seguro incluido |
|---|---|---|---|---|
| EXW | Multimodal | En la fábrica/almacén del vendedor, mercancía a disposición (no cargada). | Comprador | No. |
| FCA | Multimodal | Al entregar al transportista nombrado por el comprador. | Comprador | No. |
| FAS | Marítima | Al costado del buque en el puerto de carga. | Comprador | No. |
| FOB | Marítima | A bordo del buque en el puerto de carga. | Comprador | No. |
| CFR | Marítima | Cuando la mercancía está a bordo en el puerto de carga. | Vendedor | No. |
| CIF | Marítima | Cuando la mercancía está a bordo en el puerto de carga. | Vendedor | Sí, seguro mínimo. |
| CPT | Multimodal | Al entregar al primer transportista en origen. | Vendedor | No. |
| CIP | Multimodal | Al entregar al primer transportista en origen. | Vendedor | Sí, seguro amplio (Incoterms 2020). |
| DAP | Multimodal | Mercancía a disposición del comprador en destino, lista para descargar. | Vendedor | No obligatorio. |
| DPU | Multimodal | Tras la descarga en el lugar de destino acordado. | Vendedor | No obligatorio. |
| DDP | Multimodal | En destino, con tributos de importación pagados. | Vendedor | No obligatorio. |
👉 Consejo Kokargo: recuerda que en CIF el seguro es mínimo, mientras que en CIP la versión 2020 exige cobertura amplia (por ejemplo, Institute Cargo Clauses A). Si exportas mercancías de alto valor, es recomendable ampliar la cobertura y dejarlo bien estipulado en contrato.