Las operaciones triangulares son un mecanismo comercial en el que intervienen tres actores de tres países distintos: un proveedor (país A), un intermediario (país B) y un cliente final (país C). Lo característico de este modelo es que el intermediario no llega a tocar físicamente la mercancía: esta se envía directamente del proveedor al comprador, aunque el contrato de compraventa lo gestione el intermediario.
Este tipo de operación es habitual en sectores como el de la maquinaria, la tecnología, la automoción o el textil. Y suele responder a necesidades estratégicas como el ahorro de costes logísticos, la mejora fiscal, el acceso a mercados más restrictivos o simplemente la eficiencia operativa.
¿Qué tipos de operaciones triangulares existen?
- Intracomunitarias: todos los participantes están en la Unión Europea.
- Extracomunitarias mixtas: el intermediario está en la UE, y uno de los extremos (proveedor o cliente) está fuera.
- Extracomunitarias puras: proveedor y comprador están fuera de la UE; el intermediario está dentro.
Cada tipo tiene implicaciones distintas en cuanto a tratamiento de IVA, aranceles, documentación y fiscalidad. La clave es planificar la operación desde el punto de vista aduanero, legal y logístico desde el primer momento.
¿Qué ventajas aportan las operaciones triangulares?
- Reducción de costes: se evita el paso intermedio por el país del intermediario.
- Aceleración de entregas: se acortan los tiempos de tránsito.
- Optimización fiscal: en muchos casos se logra evitar el pago doble de IVA o aranceles.
- Mayor control comercial: permite operar con mercados complejos a través de intermediarios especializados.
- Flexibilidad logística: se pueden orquestar cadenas de suministro más ágiles y adaptadas al cliente.
¿Qué riesgos o retos implican?
- La documentación debe estar perfectamente alineada (facturas, packing list, contratos, BLs).
- El tratamiento fiscal mal planificado puede llevar a inspecciones o sanciones.
- Es necesario conocer bien las normativas de los tres países implicados.
- La elección del operador logístico y aduanero adecuado marca la diferencia.
Ejemplo de operación triangular en el sector químico de tintes textiles
Imagina el siguiente escenario:
- Proveedor: una empresa química ubicada en Alemania, especializada en la fabricación de colorantes reactivos para tejidos de algodón y viscosa.
- Intermediario: una distribuidora textil con sede en España, que centraliza compras para distintos fabricantes de moda en América Latina.
- Cliente final: una empresa textil en Colombia, que produce prendas en grandes volúmenes para marcas de fast fashion internacionales.
La empresa colombiana realiza un pedido de 3.000 kg de tintes reactivos. La distribuidora española, sin almacenar producto, compra directamente al fabricante alemán. Pero, en lugar de recibir la mercancía en España y luego reexportarla —lo que implicaría costes logísticos, aduaneros y fiscales adicionales— coordina un envío directo desde Alemania hasta el puerto de Cartagena de Indias (Colombia).
La operación se estructura así:
- El proveedor alemán emite factura a la empresa española, aplicando la exención de IVA por entrega intracomunitaria.
- La empresa española factura al cliente colombiano como una exportación fuera de la UE, también exenta de IVA.
- La mercancía se transporta directamente desde Alemania hasta Colombia. En destino, la empresa importadora colombiana asume los aranceles e impuestos locales.
- Toda la documentación —factura comercial, packing list, certificado de análisis, ficha de seguridad (MSDS) y certificado de origen— se adapta a los requisitos aduaneros y sanitarios colombianos para productos químicos.
¿Por qué se considera una operación triangular?
Porque la empresa intermediaria española no recibe físicamente la mercancía, pero:
- Es titular del contrato de compraventa con ambas partes.
- Organiza la logística internacional.
- Gestiona la facturación y documentación conforme a los requisitos legales y aduaneros de los tres países implicados.
¿Qué beneficios aporta esta estructura?
- Reducción significativa de costes: se evita el tránsito y almacenaje intermedio en España.
- Mayor agilidad logística: al realizar el envío directo desde origen a destino.
- Optimización fiscal: al aplicar exenciones de IVA conforme a normativa europea.
- Valor añadido comercial: la distribuidora ofrece asesoría técnica, atención postventa y control documental sin necesidad de operar un almacén físico.
¿Qué es el dropshipping?
El dropshipping es un modelo de negocio minorista en el que una tienda online no mantiene productos en inventario, sino que transfiere los pedidos de los clientes directamente a un proveedor, quien se encarga de enviar el producto al cliente final.
Es decir, el vendedor actúa como intermediario comercial, pero sin gestionar ni almacenar físicamente la mercancía. Su papel se limita a captar la venta y cobrar al cliente; el resto de la operación logística la asume el proveedor.
Este sistema se ha popularizado enormemente con el auge del comercio electrónico y plataformas como Shopify, AliExpress o Amazon FBA. Permite lanzar un negocio con poca inversión inicial, ya que se eliminan los costes de almacén y stock.
Ejemplo de dropshipping con proveedor en China y venta a través de Amazon
Imagina este caso habitual en el mundo del e-commerce:
- Vendedor: un emprendedor con sede en España que gestiona una tienda online dentro de Amazon Marketplace.
- Proveedor: una fábrica ubicada en Shenzhen, China, que fabrica accesorios electrónicos (por ejemplo, cargadores inalámbricos para móviles).
- Cliente final: un consumidor en Francia que compra el producto directamente desde Amazon.
El emprendedor español no tiene stock. Ha creado una tienda digital en Amazon con un catálogo de productos chinos. Cada vez que un cliente realiza una compra, el pedido se transfiere automáticamente al proveedor en China, quien se encarga de empaquetar y enviar el producto directamente al comprador en Francia.
El envío se realiza utilizando servicios logísticos tipo AliExpress Standard Shipping o ePacket, y el paquete puede incluir el logotipo del vendedor o incluso instrucciones personalizadas.
¿Qué lo convierte en un caso de dropshipping?
- El vendedor nunca toca el producto.
- No necesita almacenar, importar ni distribuir la mercancía.
- Su función es vender online, gestionar el canal comercial y obtener un margen entre el precio de compra y el precio de venta.
- Toda la logística y gestión aduanera recae en el proveedor chino o en el operador logístico que lo acompaña.
¿Qué retos implica este modelo?
- Plazos de entrega más largos: el envío desde China puede tardar de 7 a 21 días, lo que puede afectar la experiencia del cliente.
- Falta de control de calidad: el vendedor depende completamente del proveedor.
- Riesgos aduaneros: aunque en muchas ocasiones el valor declarado es bajo, pueden surgir problemas en fronteras si el país de destino refuerza controles.
¿Y qué ventajas ofrece?
- Sin inversión inicial en stock.
- Modelo escalable: permite probar productos sin compromiso.
- Acceso inmediato a un catálogo internacional.
¿Es lo mismo una operación triangular que dropshipping?
Se parecen pero no. Es una confusión habitual. Aunque en ambos modelos el vendedor no almacena la mercancía, el dropshipping y la operación triangular tienen diferencias importantes:
| Característica | Operación triangular | Dropshipping |
|---|---|---|
| Tipo de transacción | B2B (empresa a empresa) | B2C (empresa a consumidor final) |
| Participantes | Tres empresas en tres países | Tienda online, proveedor y cliente |
| Propósito | Optimización fiscal y logística internacional | Venta minorista sin stock propio |
| Complejidad legal y aduanera | Alta (IVA, aranceles, Incoterms, aduanas) | Baja o delegada a terceros |
| Tipología de productos | Maquinaria, componentes, bienes de equipo | Ropa, gadgets, accesorios |
| Escala de operaciones | Volumen medio o alto | Volumen bajo, alta rotación |
| Documentación necesaria | Facturas comerciales, BLs, DUAs | Etiqueta de envío, factura simplificada |
En resumen, el dropshipping es una solución ágil y flexible para comercio B2C online, ideal para emprendedores digitales. Pero no es equiparable ni en complejidad ni en escala a las operaciones triangulares del comercio B2B internacional, donde las implicaciones logísticas, fiscales y aduaneras son significativamente mayores.
¿Qué empresas se benefician más de las operaciones triangulares?
- Aquellas que importan o exportan regularmente a varios mercados.
- Empresas distribuidoras que trabajan con fábricas fuera de la UE y venden a Latinoamérica, África o Asia.
- Compañías que necesitan gestionar fiscalmente la operación desde un punto intermedio (España, por ejemplo).
- Operadores logísticos que actúan como facilitadores de transacciones globales.
En Kokargo hemos gestionado decenas de operaciones de este tipo, y sabemos que el éxito depende de algo muy concreto: anticipar y coordinar bien cada paso. Si estás planteándote una operación triangular, no improvises. Planifica, documenta y asegúrate de contar con los socios adecuados.