China, con sus 1.400 millones de habitantes y una clase media en rápida expansión, es hoy uno de los mercados más dinámicos para este tipo de productos. Para Chile, país que ya ha consolidado una fuerte relación comercial con el gigante asiático, esta tendencia abre una ventana única de oportunidades. La pregunta es: ¿están las empresas chilenas preparadas para superar los desafíos regulatorios, logísticos y culturales que conlleva entrar en este mercado?
¿Cómo es la relación comercial actual entre Chile y China?
China es, desde 2009, el principal socio comercial de Chile, con un comercio bilateral que superó los 63.000 millones de dólares en 2022 (Direcon). El Tratado de Libre Comercio firmado en 2005 —el primero de un país sudamericano con China— no solo eliminó aranceles en un amplio rango de productos, sino que en 2019 fue modernizado para incluir capítulos sobre comercio electrónico, propiedad intelectual y medioambiente.
Durante la visita de Estado del presidente Gabriel Boric en octubre de 2023, se firmaron 13 acuerdos de cooperación, desde economía digital hasta inversiones en industrias estratégicas (Ministerio de RR.EE. de Chile). Esto confirma que la relación bilateral no solo se mantiene, sino que evoluciona hacia sectores de mayor valor agregado.
¿Qué factores culturales influyen en las negociaciones en China?
En China, las decisiones de negocio no se toman únicamente sobre cálculos económicos. Conceptos como el guanxi (red de relaciones de confianza) y el mianzi (respeto y reputación) son centrales. Una empresa chilena que quiera vender suplementos debe invertir en construir vínculos duraderos, más allá de la primera reunión.
Además, la negociación suele ser gradual: la paciencia y la flexibilidad son virtudes muy valoradas. Y es clave entender que el equipo con el que se negocia no siempre es quien toma la decisión final; la jerarquía y el consenso interno pesan mucho más que en Occidente.
¿Por qué los incoterms son un punto crítico?
Elegir el Incoterm correcto no es un detalle: puede ser la diferencia entre cerrar un negocio rentable o asumir riesgos innecesarios.
- CIF Shanghái: el exportador chileno asume costos hasta el puerto chino, lo que brinda más control al comprador.
- FOB Valparaíso: el comprador chino gestiona el transporte principal, reduciendo la carga de responsabilidad del vendedor.
En la práctica, muchas pymes exportadoras tienden a aceptar condiciones impuestas por el comprador, lo que puede erosionar sus márgenes. Comprender y negociar Incoterms adecuados es una forma de proteger la rentabilidad y la continuidad del negocio.
¿Qué exige china para importar vitaminas y suplementos?
El mercado chino de suplementos está regulado por la Administración Nacional de Productos Médicos (NMPA, antes CFDA). Cualquier suplemento debe pasar por un proceso de registro y evaluación que incluye:
- Certificado de origen: avala la procedencia de los productos, clave para beneficiarse del TLC Chile-China.
- Certificado sanitario: emitido por la autoridad chilena correspondiente, garantiza calidad y seguridad.
- Registro en la NMPA: algunos productos requieren aprobación previa antes de su comercialización. Este trámite puede tardar entre 12 y 24 meses, y sin él la importación está prohibida.
- Etiquetado en chino simplificado: con información nutricional, fechas de caducidad y advertencias obligatorias.
El incumplimiento en cualquiera de estos requisitos puede derivar en retenciones en aduana e, incluso, destrucción de la mercancía.
¿Qué apoyo existe para las empresas exportadoras?
Organismos como ProChile han reforzado su presencia en el mercado chino a través de ferias, misiones comerciales y acuerdos de cooperación. En octubre de 2023, ProChile firmó un memorándum de entendimiento con el Consejo Chino para la Promoción del Comercio Internacional (CCPIT) para facilitar la entrada de empresas chilenas en sectores estratégicos, entre ellos el de salud y suplementos (ProChile).
Esto significa que las compañías no están solas: existen redes institucionales que pueden allanar el camino, siempre y cuando se planifique con antelación.
¿Qué opciones logísticas existen para llegar al consumidor chino?
El transporte marítimo es el medio natural para grandes volúmenes, con rutas desde los puertos de Valparaíso y San Antonio hasta Shanghái, Shenzhen o Guangzhou. Los tiempos de tránsito varían entre 25 y 35 días, dependiendo de escalas y condiciones.
Para productos sensibles a la temperatura —como cápsulas blandas o suplementos líquidos— es imprescindible usar contenedores reefer y sistemas de monitoreo continuo. En los últimos años, algunas empresas chilenas han optado por envíos aéreos de menor volumen para lanzamientos iniciales, pese al mayor coste, como forma de testear el mercado con rapidez.
¿Qué aporta kokargo en este contexto?
Creemos que la clave no es solo enviar la carga, sino asegurar su llegada en condiciones óptimas y con cumplimiento total de la normativa china. En Kokargo ofrecemos:
- Asesoría regulatoria: apoyo en el registro de productos y en la preparación de documentación sanitaria.
- Gestión aduanera integral: coordinación tanto en Chile como en China para evitar retrasos y sobrecostes.
- Transporte puerta a puerta: soluciones desde la planta de producción hasta el distribuidor final en China.
- Monitoreo de la cadena de frío: reefer containers equipados con data loggers y trazabilidad en tiempo real.
El mercado chino de vitaminas y suplementos no es sencillo: es competitivo, regulado y culturalmente exigente. Pero precisamente por eso, quienes logran entrar se aseguran acceso a una demanda en crecimiento constante. Chile tiene la ventaja de un TLC consolidado, reconocimiento en calidad alimentaria y apoyo institucional.
El reto para las empresas está en dar el salto con estrategia, paciencia y socios experimentados. En Kokargo estamos convencidos de que, con planificación y ejecución rigurosa, esta oportunidad puede convertirse en una historia de éxito exportador chileno.