En el comercio internacional, especialmente en la exportación marítima, uno de los mayores riesgos para el exportador es la incertidumbre en el cobro. Entregar la mercancía a un cliente en otro país sin una garantía de pago puede poner en peligro la rentabilidad de la operación. Sin embargo, existen prácticas y herramientas que permiten proteger los intereses del exportador y garantizar el cobro antes de la entrega de la mercancía. Controlar la entrega de la mercancía hasta que se confirme el pago es una práctica clave para protegerse en la exportación marítima. Aunque los Incoterms no regulan el pago, sí permiten establecer puntos de control. Usar herramientas como el crédito documentario, el control del B/L o el embargo en aduanas te dará la seguridad de que recibirás tu pago antes de que el cliente pueda acceder a la mercancía.

La elección de la herramienta adecuada dependerá del cliente, el país de destino, el valor de la operación y tu nivel de confianza. No todas las exportaciones requieren el mismo nivel de control, pero en operaciones de alto valor, tomar estas precauciones puede marcar la diferencia entre el éxito y la pérdida.

En este artículo, te explicaremos una de las técnicas más utilizadas para asegurar el cobro: la retención de la mercancía en el puerto de destino hasta la confirmación del pago. Además, veremos los métodos financieros y logísticos que se pueden utilizar para implementar esta estrategia de forma eficaz.

¿En qué consiste la retención de la mercancía hasta el pago?

Esta práctica se basa en que la mercancía, una vez que llega al puerto de destino, no se libera inmediatamente al cliente. El exportador se asegura de que la carga permanezca bajo control hasta que se confirme el pago. Cuando el cliente efectúa el pago, se permite la liberación de la mercancía para que el cliente pueda retirarla.

Este sistema no está regulado por los Incoterms (que solo regulan la transferencia de riesgos, costos y responsabilidades), pero se puede aplicar utilizando ciertas herramientas legales, logísticas y financieras.

Herramientas para garantizar la retención de la mercancía

Para aplicar esta práctica de forma segura, existen varios mecanismos que permiten controlar la entrega de la mercancía y vincularla al pago. A continuación, te explicamos los más utilizados:

• Crédito documentario (Letter of Credit, L/C)
  El crédito documentario es uno de los métodos más seguros para el exportador. Se basa en un acuerdo bancario entre el comprador, el vendedor y los bancos de ambos.
  • ¿Cómo funciona?
    • El comprador (importador) solicita un crédito documentario a su banco.
    • El banco del comprador se compromete a pagar al vendedor cuando se presenten ciertos documentos (factura, packing list, Bill of Lading, etc.).
    • La mercancía no se libera hasta que se cumplen estas condiciones.
  • Ventajas:
    • La garantía de pago es respaldada por una entidad bancaria.
    • La liberación de la mercancía se basa en la presentación de documentos, no en la “confianza” entre comprador y vendedor.
  • Desventajas:
    • Los costos asociados (comisiones bancarias) pueden ser elevados.
    • El proceso de gestión documental es más complejo y puede requerir conocimientos técnicos.
      
• Control del Bill of Lading (B/L)
  El Bill of Lading (B/L) es un documento clave en el transporte marítimo. Actúa como: recibo de la carga emitido por la naviera, título de propiedad de la mercancía, documento de control para la liberación de la carga.
  • ¿Cómo se utiliza para asegurar el pago?
    • El exportador puede mantener el control sobre el B/L original.
    • La mercancía no puede ser retirada en el puerto de destino si el comprador no presenta el B/L original.
    • El exportador solo entrega el B/L original al cliente (o a su banco) cuando el pago ha sido confirmado.
  • Ventajas:
    • La naviera no entregará la carga al cliente sin la presentación del B/L.
    • Es una práctica sencilla y económica (no requiere intervención bancaria).
  • Desventajas:
    • Puede haber costos adicionales de almacenamiento portuario si el cliente se retrasa en el pago.
    • No es una solución infalible, ya que un cliente podría intentar obtener una orden judicial para la liberación de la mercancía.
      
• Embargo o retención en la aduana
  Otra forma de asegurar la retención de la mercancía hasta el pago es a través del control de la declaración aduanera.
  • ¿Cómo se aplica?
    • El exportador o su agente de aduanas pueden retrasar el despacho aduanero.
    • Mientras la mercancía no sea desaduanada, permanece retenida en el puerto, lo que impide su acceso al cliente.
  • Ventajas:
    • Proporciona control total sobre la liberación de la mercancía.
    • El exportador puede exigir el pago antes de proceder con la declaración de aduanas.
  • Desventajas:
    • Puede generar costos de almacenamiento por días extra en el puerto.
    • En algunos países, las autoridades aduaneras imponen plazos estrictos para la desaduanización.

Consejos prácticos para proteger tus exportaciones

1. Evalúa el riesgo del cliente: Antes de enviar la mercancía, investiga la solvencia y la reputación del cliente. Si es un cliente nuevo o la operación es de alto valor, considera usar un crédito documentario.
2. Define las condiciones de pago en el contrato: Deja por escrito los plazos y requisitos de pago. Especifica claramente que la mercancía no será liberada hasta que se confirme el pago.
3. Controla el B/L: Siempre mantén el control del Bill of Lading. No entregues el B/L original al cliente ni permitas la liberación electrónica (telex release) hasta que hayas recibido el pago.
4. Supervisa los costos portuarios: La retención de la mercancía en el puerto puede generar costes de almacenamiento (demurrage fees). Ten en cuenta estos gastos y negocia con el cliente el pago de estos costos si el retraso se debe a la falta de pago.
5. Elige el Incoterm adecuado: Los Incoterms definen la responsabilidad del transporte y la entrega, pero no regulan el pago. Sin embargo, ciertos Incoterms, como CIF o DAP, pueden facilitar esta práctica, ya que la entrega ocurre en el puerto de destino, donde puedes aplicar las estrategias de control.

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